Je leest:

Liegen loont!

Liegen loont!

Auteur: | 4 mei 2006

Liegen kan zorgen voor een prettig gevoel van opwinding. Denk maar eens aan het moment vlak voordat je tijdens het pokeren gaat openbaren dat je succesvol gebluft hebt. Dit gevoel noemen we ‘duping delight’. Echt verborgen blijft het niet: door lichaamstaal kunnen anderen (onbewust) aanvoelen dat je plezier hebt in je trucje. Dat dit kan leiden tot hogere verkoopcijfers, heeft Maarten Niemeijer in zijn onderzoek aangetoond.

Mensen laten zich eerder iets aansmeren door een verkoper die plezier heeft in zijn marketingtrucjes. Wel 70% van de klanten besluit tot aankoop, terwijl een verkoper die zich schuldig voelt maar een succespercentage van 30% heeft. Dat concludeert Maarten Niemeijer, die in april is afgestudeerd in de Communication Studies aan de Universiteit Twente.

Bedriegerspret

Stelt u zich eens voor dat u bezig bent met een kaartspel waarbij gebluft moet worden. Bijna iedereen weet wel wat voor een gevoel er in u opkomt wanneer u op het punt staat om de winnende en beslissende beurt te spelen. U bent iedereen te slim af geweest! Op deze manier heeft u alle aanwezigen een loer gedraaid en voelt u een opgewonden en plezierig gevoel van binnen.

Het opgewonden en plezierige gevoel van een gelukte bluf is een vorm van ‘duping delight’

De hierboven beschreven situatie is een voorbeeld van een kleine verdraaiing van de werkelijkheid waardoor een gevoel van opwinding ontstaat. Wetenschappers noemen dat ‘duping delight’: het plezierige gevoel dat je krijgt van een (succesvolle) leugen. Maar niet alle leugens leiden tot prettige opwinding. Voelt iemand zich tijdens het vertellen van een leugen schuldig en ongemakkelijk, dan spreken we van ‘distressed deception’.

Non-verbale signalen

Zowel duping delight als distressed deception hebben hun weerslag in het non-verbale gedrag dat iemand laat zien. Heeft iemand lol in zijn leugen, dan gaat hij vaker oprecht glimlachen en harder en hoger praten. Iemand die zich schuldig en ongemakkelijk voelt, gaat echter zachter praten, meer wegkijken en ongemeend lachen.

Mensen zijn over het algemeen heel goed in het opvangen van zulke non-verbale signalen. Intuïtief interpreteren wij iemands lichaamshouding, bewegingen en spreektoon- en snelheid, en razendsnel krijgen we daar een gevoel bij die iets zegt over de persoon met wie we spreken.

Mensen kunnen de lichaamstaal van een ander razendsnel lezen en interpreteren.

Het is echter voor mensen moeilijk om leugenaars te ontmaskeren aan de hand van hun non-verbale communicatie; slechts in 50% van de gevallen hebben we het dan bij het rechte eind. Ter vergelijking: als we bij elk persoon een muntje zouden opgooien waarbij de uitkomst bepaalt of iemand ons iets op de mouw spelt, behalen we dezelfde successcore.

Dat wil echter niet zeggen dat het niet uitmaakt of iemand plezier heeft in zijn eigen leugentje. Omdat de lichaamstaal van iemand die een duping delight-gevoel heeft erg anders is dan van iemand met last van distressed deception, zou het zomaar kunnen dat dit onze besluitvorming beïnvloedt. Ook al hebben we niet door dat we voor het lapje worden gehouden.

Duping delight als verkoopstrategie

Dat dacht ook Maarten Niemeijer, ondertussen afgestudeerd communicatiewetenschapper aan de Universiteit Twente. In een slim opgezet experiment keek hij of een staat van duping delight of distressed deception bij een verkoper leidde tot betere of slechtere resultaten. Daartoe kreeg hij medewerking van enkele handlangers die verkleed als Albert Heijn medewerkers de opdracht kregen klanten kerstschuimpjes aan te smeren.

Mensen zijn niet erg goed in het herkennen van een leugen of het doorzien van een marketingtrucje. Misschien zijn gewiekste verkopers daarom vaak zo succesvol?

Hierbij gebruikten de handlangers een marketingtrucje dat de ‘disrupt-then-reframe’ techniek wordt genoemd. Dit houdt in dat de (potentiële) klanten door de handlangers (die de rol van verkopers speelden) even van hun stuk werden gebracht, om daarna met een wervende ‘punchline’ te komen: “Goedemorgen, mag ik u misschien wat vragen? De kerst komt er weer aan en daarom zijn de kerstschuimpjes bij AH in de aanbieding. De prijs is 100 eurocent. (2 seconden pauze) Dat is 1 euro, dat is een koopje! Wilt u misschien een zakje meenemen?”

Daarnaast werden de verkopers geïnstrueerd in het non-verbale gedrag dat ze moesten vertonen terwijl ze de kerstschuimpjes aanprezen. De ene helft van de verkopers vertoonde signalen van duping delight: ze lachten oprecht veel en praatten snel en hoog. De andere helft praatte zachtjes en keken veel weg, waardoor ze de indruk van distressed deception wekten.

Liegen loont!

Het effect was niet gering. Van de potentiële klanten die waren aangesproken door een verkoper die genoegen toonde in zijn verkooptrucje, besloot 70% de kerstschuimpjes mee naar huis te nemen. De schuldige en ongemakkelijke verkopers bleven steken op 30% afname. De non-verbale signalen hadden dus grote invloed. Maarten Niemeijer concludeert dan ook dat liegen loont. Maar je moet het wel met plezier doen!

Dit artikel is een publicatie van Universiteit Twente.
© Universiteit Twente, alle rechten voorbehouden
Dit artikel publiceerde NEMO Kennislink op 04 mei 2006

Discussieer mee

0

Vragen, opmerkingen of bijdragen over dit artikel of het onderwerp? Neem deel aan de discussie.

NEMO Kennislink nieuwsbrief
Ontvang elke week onze nieuwsbrief met het laatste nieuws uit de wetenschap.