Loodgieters in Zuid-Frankrijk

Een reden waarom loodgieters meer verdienen heeft natuurlijk te maken met vraag en aanbod: er zijn gewoon te weinig (jonge) mensen die dat beroep willen gaan uitoefenen, terwijl de vraag naar loodgieters in bouwend Nederland enorm is. Maar waarom willen jonge mensen geen loodgieter worden als daar toch veel geld te verdienen valt – zo handelen zij toch in strijd met hun eigen belang? Ik heb het vermoeden dat veel jongeren het loodgieterschap maar een vies beroep vinden – je kunt nu eenmaal niet in een Ralph Lauren-shirt of op Lacoste-schoenen op het werk verschijnen. Loodgieters sleutelen in blauwe werkjassen in koude huizen aan centrale verwarmingsinstallaties en dat is niet ‘cool’!

Verder is loodgieter worden en het vooral ook blijven, knap lastig. De technologie van verwarmingsinstallaties verandert snel en als je dat niet bijhoudt, verlies je klanten omdat je niet meer betrouwbaar overkomt. Om die reden verlaten veel loodgieters de markt. Dat kunnen natuurlijk in de eerste plaats de minder intelligente vakgenoten zijn die de ontwikkelingen op hun terrein niet kunnen bijhouden, maar ook de collega’s die de buit al binnen hebben en een stekkie hebben gekocht in Zuid-Frankrijk om daar lekker te gaan boeren.

Als econoom wil ik de vraag graag anders stellen: als de hoogopgeleiden dan zo slim zijn, waarom maken ze dan niet meer geld dan een loodgieter? Economen gaan ervan uit dat mensen resources hebben (zoals kennis van zaken of commercieel inzicht). Deze resources bieden ze aan op de markt en in ruil daarvoor ontvangen ze geld. Zo ontstaan er markten (vraag en aanbod), waarin diegenen die in staat zijn het best hun resources op een voor de klant relevante manier te bundelen, ook het meeste verdienen.

Uit het feit dat loodgieters meer verdienen dan universitair geschoolden kunnen we opmaken dat die laatste groep er blijkbaar veel minder in slaagt zichzelf te verkopen. En terugredenerend: hoe kan het toch dat de slimste leerling van de klas het in veel gevallen commercieel minder goed doet dan zijn minder begenadigde klasgenoten? Of, meer algemeen gesproken, hoe komt het dat mensen met veel verstand (wat een resource is) dit verstand niet volledig weten te gebruiken zodat ze er ook geld uit kunnen slepen?

Allereerst heb je mensen die in de gelukkige omstandigheid verkeren zowel een hoog IQ als een hoog SQ te hebben. Dit type mens doet het commercieel uitstekend, maar is helaas zeldzaam. De vraag naar hen is groot en het aanbod klein, dus verdienen ze meestal veel geld. Maar hun tegenpolen, degenen met zowel een laag IQ als een laag SQ, zijn er zeker ook.

Zijn zij automatisch de commercieel minst presterenden? Het antwoord daarop is verrassend. Niets is minder waar, deze verkopers zijn natuurlijk commercieel niet de besten, maar ook zeker niet de slechtsten. Hoe kan dat?

Emotioneel slim zijn belangrijk

Om tot een antwoord op deze vraag te komen is kennis van een aantal zaken van belang. Allereerst loopt het IQ van mensen zeer uiteen, sommige mensen zijn nu eenmaal slimmer dan andere. Maar naast het IQ heb je ook nog het SQ, de sociale intelligentie, die geheel los staat van het IQ en waarover mensen ook in zeer verschillende mate beschikken: sommige mensen zijn van nature sociaal vaardiger dan andere.

Beide intelligenties werken samen in ons brein. In economische termen uitgedrukt: mensen bezitten verschillende resources en combineren die voortdurend. Brengen we nu het IQ en SQ samen in tabelvorm en onderkennen we daarin telkens een hoge en een lage variant, dat kunnen we vier categorieën van mensen onderscheiden. Dit idee hebben we toegepast op verkopers, commerciële mensen dus.

Het blijkt dat mensen met een hoog IQ en een laag SQ commercieel het minst presteren. Ze worden ook wel de ‘competent jerks’ genoemd. Ze neigen ernaar veel te weten, want ze zijn erg slim, maar willen pronken met hun kennis en stralen dat ook uit naar hun klanten.

Stel je een verkoper voor die met een zeer langdradig en slaapverwekkend verhaal op de proppen komt en jou laat weten dat jij blijkbaar niet snapt wat hij te vertellen heeft. Je voelt je al snel de domste persoon van de onderneming en ervaart gêne. Zo’n verkoper is weliswaar heel slim, maar weet zich niet aan te passen aan de situatie en blijft vanaf zijn ivoren toren redeneren en daarmee verknalt hij direct alle interesse in zijn boodschap. Sterker nog: klanten durven niet meer terug te komen, want ze gaan zich wederom dom voelen na het gesprek.

Hoe commercieel zijn verkopers met de omgekeerde kwalificaties: een laag IQ en een hoog SQ? Die doen het uitstekend, ze vormen commercieel gezien de tweede beste groep! Ze hebben niet de verbale capaciteit om steeds alles op een rijtje te zetten, maar beschikken wel over commerciële vaardigheden en zijn adaptief. Klanten kunnen in een gesprek hun ei kwijt en krijgen de ruimte de eigen situatie voor het voetlicht te brengen, zodat ze hun problemen kunnen structureren. Een oude wijsheid wordt daarmee nog eens bevestigd: commerciële vaardigheid uit zich niet door steeds zelf aan het woord te zijn, maar door te luisteren en klanten te laten uitspreken. Klanten weten vaak namelijk al wat ze willen, maar hebben alleen iemand nodig die een spiegel voorhoudt waardoor het makkelijker beslissen wordt.

Goed nieuws voor competent jerks

Ik hoop dat de lezer nu ook begrijpt waarom veel universitair geschoolden minder verdienen dan een loodgieter. Bij een grote groep hoogopgeleiden met een commerciële functie lopen de klanten weg. Ze zijn door hun slimheid zo overtuigd van zichzelf dat het niet tot ze doordringt dat ze zich moeten inleven in de klant. Maar er is goed nieuws voor dit soort competent jerks: sociale intelligentie is aan te leren en we kunnen deze slimme mensen commercieel sterker maken, waardoor de vraag naar hen groter wordt en ze meer kunnen verdienen. En als ze hun sociale intelligentie niet kunnen of willen ontwikkelen (bijvoorbeeld omdat ze denken dat dat helemaal niet belangrijk is), raad ik ze aan toch maar loodgieter te worden – de technologie raast immers alsmaar verder en we kunnen nog wel intelligente loodgieters gebruiken.

Ik denk dat de journalist van de Volkskrant wel een punt heeft gemaakt. Twee jaar geleden kreeg ik mijn centrale verwarming niet aan de praat. Het heeft een jaar geduurd voordat ik een loodgieter vond die daar enig verstand van had en de rekening die hij uiteindelijk voorschotelde was gigantisch. Waren er toen meer kundige loodgieters geweest, dan waren mijn kosten zeker aanzienlijk lager uitgevallen en had ik het bovendien wat warmer gehad.

Willem Verbeke (PhD. University of Pennsylvania) is professor aan Erasmus School of Economics, Erasmus Universiteit Rotterdam. Hij studeerde tevens aan de Harvard University en University of Michigan. Zijn onderzoeksterreinen zijn gericht op zelfbewuste emoties (bijvoorbeeld gêne), op kennis gebaseerde ondernemingen en toepassing van neuro-economics (specifiek fMRI, genetica en endocrinologie-gebaseerd) op het gebied van sales en accountmanagement.