“Beantwoord niet de vraag die je gesteld wordt. Beantwoord de vraag waarvan je zou wíllen dat die gesteld werd.”
Robert McNamara, de Amerikaanse staatssecretaris van Defensie tijdens de Vietnamoorlog, heeft veel opgestoken tijdens zijn werk als politicus. Als je verwacht dat het directe antwoord op een vraag niet goed zal vallen bij je publiek, kun je maar beter vertellen wat je wél wilt dat iedereen hoort. In negen van de tien gevallen klets je jezelf er zo handig onderuit. Niet alleen politici kennen dit trucje, ook topbestuurders maken er soms handig gebruik van. Hoe is het mogelijk dat dit de meeste mensen helemaal niet opvalt?
Todd Rogers en Michael Norton, twee Amerikaanse onderzoekers, gingen op zoek naar het antwoord. Ze ontdekten dat luisteraars er helemaal niet zo op letten of iemand de vraag wel helemaal beantwoordt. Ze zijn meer bezig met het vormen van een mening over de spreker. Vind ik deze spreker aardig? Vertrouw ik hem? Alleen als het antwoord wel erg ver afwijkt van de gestelde vraag, valt het op.
Ontmaskeren
Deze conclusies trokken de onderzoekers nadat ze proefpersonen naar filmpjes van een politiek debat hadden laten kijken. De politicus in het filmpje was geïnstrueerd om te vertellen over de plannen die hij had voor de gezondheidszorg. Dat deed hij dus ook, onafhankelijk van de vraag die hem gesteld werd. Soms ging die vraag ook daadwerkelijk over de zorg, maar soms ook over een gerelateerd onderwerp (drugs) of zelfs over een totaal ander onderwerp, de war on terror. De onderzoekers vroegen na afloop of de luisteraars zich nog konden herinneren wat de vraag was die de politicus gesteld was. Aan sommige proefpersonen vroegen ze ook wat ze van de politicus vonden.
Als het antwoord goed bij de vraag paste, kon 88% van de luisteraars zich herinneren welke vraag gesteld was. Als de politicus een ontwijkend antwoord had gegeven daalde dit percentage tot rond de 40%. Luisteraars die vooral bezig waren geweest met het vormen van een mening over de politicus konden slechts in 25% van de gevallen de vraag herhalen. Luisteraars die niet in de gaten hadden dat de politicus de vraag niet echt beantwoordde, hadden over het algemeen een positief beeld van de spreker. Totdat zijn antwoord te veel afweek van de vraag; als het de luisteraars opviel beoordeelden ze hem juist negatiever.
De vraag een beetje ontwijken kan dus zeker geen kwaad voor het imago van een politicus of topman; mits hij weet waar de grens ligt. Rogers en Norton vonden echter ook manieren om luisteraars te helpen om deze ontwijkers te ontmaskeren. De sprekers vielen sneller door de mand als de luisteraars minder gefocust waren op hun mening over de spreker. Ook hielp het als de vraag in beeld bleef tijdens het geven van het antwoord. “Deze resultaten laten zien dat eenvoudige aanpassingen kiezers flink kunnen helpen bij het doorgronden van politici en hun opinies”, aldus de onderzoekers. Politici en topmannen komen dus zeker niet altijd weg met ontwijkende antwoorden; je moet alleen je aandacht wat meer richten op wát ze precies zeggen, en minder op hóe ze het zeggen.
Zie ook:
Oeps: Onbekende tag `feed’ met attributen {"url"=>"https://www.nemokennislink.nl/kernwoorden/retorica.atom", “max”=>"7", “detail”=>"normaal"}